工程师文化决定我们不会用所谓的话术“搞定”用户

2019-08-25 23:06 栏目:团队动态 查看(815)

一直以来,我们的把自己定位成技术型公司,曾经在业务低迷的时候非常项目销售型公司的状态,也确实曾经想学习那样的一种模式。但还没开始就发现,我们根本学不来;如果要刻意这么来改变,然而把自己本身的优势也改得荡然无存。

因此,经常被同行的朋友、甚至是用户调侃我们不会做生意,不会做商务;跟用户谈业务的时候不是为了签单而扯一堆不着边际的东西,甚至是自我否定。而这一切,在销售上都是极大的禁忌;一直以来,我们团队也因此而焦虑过。

然而,随着时间的推移,我们慢慢发现;就是这种傻儿吧唧的方式反而来我们获得我一部分跟我们对味的用户,合作起来反而更加顺畅,而且从量上面来讲也一直呈增长的形式。

这也许就是所谓的傻人有傻福吧。

一直以来,笔者个人没想明白一个现象——在销售的过程中为什么要把对方视为“敌人”,不断的给套或者想着解对方的套。

一直以来,我们团队合作项目都比较佛性,甚至很多项目在合作前是用户来推动的;因为我们的逻辑是先让用户明白做项目的意义以及了解我们的优势,以及让他把自己的相关疑问了解清楚;而不是为了让用户尽快签合同付款,把所有负面的东西只字不提。

如果什么都不沟通直接签合同付款的项目,坦白讲,这样的项目我们还真不敢接。

举一个真实的项目沟通例子。

某用户是通过其朋友推荐我们的,其朋友已经跟他安利我们,并且表示我们很靠谱、很专业。对于某些以承受巨大KPI压力的销售,这样的潜在用户简直是捡到了宝。特别当他提出这样的问题后:

微信截图_20190825223522

简单的就是,跟我们介绍了他是做啥的,现在做啥的;然后是想听听是关于做实体店和做小程序的顺序的问题。这种情况下,我们的问答,在商业角度上来讲简直就是0分;因为,这简直是煮熟的鸭子都飞了。我们第一条消息是这样回复的:

1、你第一段说的我很有同感,因为我们做了很多项目,有的项目说句实在的做了也白做,没效果,这种客户本身寄希望于做一个这样的东西就能发财;但也有不少客户我们做的东西给他带来他非常满意的收入。

2、坦白讲,这种应用型的东西,又不是什么黑科技,没什么门槛。只要投入一些预算就能做到。我们更愿意把自己的做的东西当做是一个工具,是给用户锦上添花。

3、现在的网络的的营销成本其实并不低,如果哪个工具就能够带来源源不断的客流,那显然不现实(可能我见过的世面有限)。

4、做这样的小程序也好,或者其他类型的工具也好。我觉得作用无非两个方面:①、让自己更便捷;②、让用户更便捷。

举个例子:我们年初为某电器厂商开发了一个经销商管理系统,短短几个月他们在湖南、广东、上海发展了将近1000家乡下经销商门店卖他们的产品。在我帮他们做这个东西之前,他们也在开展,但推进没这么快;因为传统手动记录和返款方式效率低,他们市场人员根本忙不过来。而做完后,随着效率提高以及门店老板体验变好,推进速度明显增加。然而,他们有这样的成绩,跟我们有关系,但重要功劳并不在于我们。

5、至于你说的是先有店还是先有小程序,这个问题没有标准答案,因为我并不了解你们代购行业的具体细节,了解过那也是看看热闹。根据我们的经验,一般这样的项目更容易成:当在运营过程中发现了某个问题使用手头的工具无法满足、或者很低效的时候,想到某个需求,这种需求是很接地气的。反之,对项目太过乐观想到什么就想做什么,一开始就把面铺得很大。这里再分享两个例子:

①、某智能洗车项目:在我们提供服务前,他的洗车机是单机版的,每个洗车点花2000多一个月请个大爷收钱开关机器(成本高、体验差),关键在于不能24小时服务。后面我们帮他们对接到一个简单的系统中,无人值守24小时可服务(机器故障除外),这样他不需要人工,用户洗的时候反而更加便捷(扫码支付10块钱在手机点击启动机器启动,洗完离开机器自动复位)。现在他这个项目做得虽然不大,但他自己很满意,而且门店数越来越多。

②、某地方社区:湘潭某县级市的项目,这个项目几乎把当地小县城的所有能够办到网上的都给搬过来了,开发预算第一期就投入了大几十万(该项目我们负责其中服务端开发的工作)。结果3个月后这个项目没任何动静,一年后都消失了。因为他们把面做这么大,然而没有专业运营人员,只有3个公司行政人员兼职在弄。

因此,如果觉得小程序是当前必须的,可以跟线下门店一起弄;如果当下不是那么急,可以先门店,同时基于门店为小程序培养种子用户。

坦白讲,这样的建议对于我们商务上而言是很大的忌讳的。然而我们更加希望跟用户长期迭代下去,因为后期如果用户需要迭代,只能说明这个东西帮用户带来实在价值;这时候适当的服务费用户显然非常乐意支出,而且从情怀上讲做事的人也有成就感。

里面可以说犯了很多销售上致命的错误,比如“你这个不急着做”、“我们其实不算牛逼,别人也可以做”、“我们的客户做的成功的例子其实跟我们关系不是最重要的”。

这简直是100%的超级直男癌晚期了,对!没得救了。也因此错过了很多适应不了我们这种风格的用户。但同时我们获得了数百家合作非常愉快的用户,创造了无差评的记录,大多数用户体验超过预期。

我们觉得虽然成长的路上很苦逼,然而因为越来越多信任我们的用户而动力倍增。

“微构网络努力让每一次邂逅总能超越期待”并不仅仅是一句没有灵魂的口号,我们过去、现在、未来,都一直在为这个目标而努力奋斗!

与我们的项目经理联系
扫二维码与项目经理沟通

我们在微信上24小时期待你的声音

解答本文疑问/技术咨询/运营咨询/技术建议/互联网交流

转载请注明出处:工程师文化决定我们不会用所谓的话术“搞定”用户 - 微构网络
分享: